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窜货的危害,企业如何防窜货

如何防窜货 如何防窜货

1.首先我们要了解为什么会有窜货,有什么危害
经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货是商业行为,其目的是赢利。窜货会造成市场紊乱、价格混乱,严重影响厂商声誉等,是一种恶性营销现象。
2.那我们要如何防止经销商窜货,怎样预防呢
①选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守,除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外,还要考察经销商的品德和财务状况,防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。
对于新经销商,企业不是太了解他们的情况,一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场,也不能赊销产品,防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外,企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资,企业独立承担渠道拓展人员的工资。另外,企业应尽量多收取经销商的保证金,有严格的奖惩制度。
②创造良好的销售环境
合理划分销售区域,保持每一个经销区域经销商密度合理,防止整体竞争激烈,产品供过于求,引起窜货;保持经销区域布局合理,避免经销区域重合,部分区域竞争激烈而向其他区域窜货;保持经销区域均衡,按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商,要不断考察和调整,防止对其片面判断。
③建立监督管理体系
把监督窜货作为企业制度固定下来,并成立专门机构,由专人明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察,对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚,随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象,市场稽查部就马上可以发现异常,企业能在短时间对窜货做出反应。
④减少渠道拓展人员参与窜货
建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才,讲究人性化的方式方法,制定人才成长的各项政策,制定合理的绩效评估和酬赏制度,真正做到奖勤罚懒,奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感,让员工保持良好的工作心态,防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
⑤培养和提高经销商忠诚度
随着各行业内技术的发展与成熟,产品的差异化越来越小,服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情,培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立,在一定程度上可以控制窜货的发生,经销商为维系这种已建立好的关系,轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货,尽量防止经销商产品出现积压而窜货。

此外,企业也可以借助新技术新力量去管控经销商,比如瑞信防伪有提供经销商窜货管理系统,通过给产品赋予不可重复的防伪防窜货编码,配合厂家工作人员到市场上进行核查。通过防窜货码可以清楚知道市场上的货来自于哪个经销商,并可以通过系统进行记录作证,对窜货经销商进行监督处理。

瑞信防伪专业从事产品防伪防窜货以及溯源管理等工作,经过十余年的发展积累了丰富的经验,可为企业提供专业的定制解决方案。

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